4月26-27號由我們久爍行政培訓部安排了tpe業(yè)務同事培訓課程：

時間：連續(xù)2天

課程內容：《商務談判策略與技巧》

我是公司一名入職一個月左右的新TPE材料業(yè)務員，對TPE價格與tpe銷售環(huán)節(jié)的報價及談判還有很多不足之處，很開心能參加此次學習，讓我受益匪淺！對此次培訓我收獲及分享如下：

感觸最深的5點：

1. 與客戶進行TPE價格談判的時候可以從輕松的話題開始，先接近關系，再談判。建立信任的溝通方法，盡量使用開放式問題和探究式問題，不要打斷對方、批評對方，多聽少講。

2.談判進入僵局的時候要暫停，不要鉆在某個點上而雙方不可開交。

3.給客戶推銷我們TPE的產(chǎn)品，客戶直接問TPE價格時，要問對方的需求，不能直接回對方價格。比如應用環(huán)境是什么？以前用什么？遇到啥問題？詳細的技術要求等。

4.銷售者的談判心里陷阱：做賊心虛，總覺得占人便宜。羞于開口，一碰客戶就緊張。沒有防御，客戶一進攻，馬上就退縮。急于取勝，表現(xiàn)著急，降價太快。焦慮不安，忽視了客戶購買流程和時間安排。生硬死板，只談生意，不會談感情。輕易放棄，把客戶的試探當拒絕。

5.關于tpe讓價的幾個策略：TPE報價和最終價格的落差不能太大，從大到小讓價，強調一分錢一分貨，避免無原則的殺價。

自己需要改進的三點：

1. 戰(zhàn)勝膽怯的心里，當遇到比較強勢的客戶時，不能因為對方的氣場而膽怯讓步，客戶一進攻，馬上就退縮，盡量保持心靜如水。

2.不要擔心客戶跟我們砍價、殺價，每個跟我們砍價的客戶都是對我們的產(chǎn)品有興趣，成交的機會更大。不要過分擔心與著急成交，每個采購都有一個流程，時時跟緊客戶動態(tài)。

3.每個成功的業(yè)務員背后都有一段辛酸史，成功沒有捷徑，一步一個腳印，努力、投入，失敗從自身找原因。不斷承擔壓力，自我調節(jié)，擴大人際交往范圍，多參與活動，逐步積累經(jīng)驗。
 

我要以上將第四點用到我的tpe銷售中去，克服銷售者的談判心里陷阱，讓自己得到進一步的提升。

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                                                       2014.04.30